【簡単】SPIN営業術とは|大型商談成約方法を解説

スピン営業術とは||大型商談成約方法を解説 経営
【簡単】SPIN営業術とは|大型商談成約方法を解説

「SPIN営業術って何? SPIN営業術を事例で知りたい。 大型商談を成約させるにはどうすればいい? 法人営業が上手くいかない。 経営学って何だか難しそうだな…」

こういった疑問に経営学修士(MBA)の筆者が答えます。

結論

SPIN営業術とは大型商談を成約させる方法で「1.Situation(状況質問)」、「2.Problem(問題質問)」、「3.Implication(示唆質問)」、「4.Need-payoff(解決質問)」の頭文字を取っています。詳細は本記事にて解説します。

本記事の参考文献

本記事の内容

SPIN営業術とは

SPIN営業術とは

SPIN営業術とはニール・ラッカムが提唱した「大型商談を成約させるのに必要な方法」でSPINとは「1.Situation(状況質問)」、「2.Problem(問題質問)」、「3.Implication(示唆質問)」、「4.Need-payoff(解決質問)」の頭文字を取っています。BtoBビジネスでは小型商談と大型商談があり、大型商談を成功させるには顧客の潜在ニーズ(顧客の不満)を顕在ニーズ(顧客が欲しいと思う気持ち)に変える必要があるのです。そのためにはSPINの質問を顧客に投げることが必要なのです。

SPINの詳細

SPINの各項目を具体例を交えてそれぞれ解説します。

  1. Situation(状況質問)…「どんな設備をお持ちですか?」といった事実を収集します。あまり連発すると顧客をイライラさせてしまうので、情報収集に必要な数だけ質問します。
  2. Problem(問題質問)…「設備に満足してますか?」や「何かお困りのことはないですか?」というように顧客の潜在ニーズ(顧客の不満)を語らせます。
  3. Implication(示唆質問)…Problemで顧客が「設備が老朽化してきた」と答えたら、「古い設備だと維持コストが高かったり、性能が悪いくないですか?」という質問をして、問題を深刻化します。こうすることで顧客の潜在ニーズ(顧客の不満)を顕在ニーズ(顧客が欲しいと思う気持ち)に変えることができるのです。示唆質問には「a.顧客の問題を想定し買い出す」、「b.関連した他の問題がないか考える」、「c.各問題でどんな質問が可能か考える」といった事前準備が必要です。
  4. Need-payoff(解決質問)…「新しい設備を導入するとどうなりますか?」というように、ソリューションの価値を顧客に語らせます。いきなり「弊社の〇〇なら問題を解決できます」といったソリューションを提案すると相手は納得しないので、常に下写真のような価値の方程式を意識を顧客に意識させることが大切です。
SPIN商談の価値方程式

SPIN営業術の事例(ロールプレイ)

SPIN営業術の事例(ロールプレイ)

SPIN営業術の事例として、「スマホのセールスマン」と「ビジネス用の携帯電話にガラケーを使っている大企業の社員(顧客)」が1対1で商談をする際に、どのような質問をすればいいのかを紹介します。

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貴社の従業員の方々はどのような携帯電話をお使いですか?(S:状況質問)

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弊社ではずっとガラケーを使っています。

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ガラケーで困ることはないですか?(P:問題質問)

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ガラケーでは社内メールが見れないので、弊社では社内メールを確認する際に、私物のスマホを使用する社員がいます。コンプライアンス的に私物で社内メールを見るのは良くないのですが、作業効率を考えて黙認してます。

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社員もガラケーでは不満なのでは?(I:示唆質問)

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不満だと思います。今ではメモ変わりにスマホカメラや音声録音を使う時代ですから…。若手社員からすればすべてメモして仕事しろというのはストレスかと。

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ガラケーの品質はいかがですか?(I:示唆質問)

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通話自体には問題ないのですが、ポケットにガラケーを入れておくと勝手に通話を発信するケースがあるようです。

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つまり、ガラケーにはカメラ機能や録音帰納がなかったり、勝手に発信してしまうことから従業員の生産性を下げてしまっているんですね(まとめ)

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確かにそういう問題があります。ただスマホはコストが…

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ガラケー並み、もしくは少し高いくらいのコストで導入できるスマホがあればどうなりますか?(S:解決質問)

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社員の生産性があがりそうですね。

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弊社なら1台につき5,000円、御社の社員数は10,000名なので、ボリュームディスカウントで3,000万円で導入頂けます。

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