こういった疑問にMBA大学院生の著者が答えます。
結論
セールスじょうごとは優先順に注力していくという営業の案件管理手法です。詳細は本記事にて解説します。
本記事の内容
セールスじょうごとは
セールスじょうごとはR.B.ミラーが提唱した、案件を「市場の全体」、「じょうごの上」、「じょうごの中」、「厳選案件」に分け、それぞれの案件を見える化して、優先順に注力していくという営業の案件管理手法です。セールスじょうごは米IBM社でも導入されています。ここではセールスじょうごを具体例をあげて説明します。
市場全体
「市場全体」とは理想の顧客像に当てはまり、相互満足の可能性がある顧客です。
例えば家電量販店では、テレビを見る家庭が全員見込み客となります。B to Bでは自社が生産している製品、もしくは競合が生産している製品を導入している企業が「市場全体」となります。
見込み客からじょうごに入れる顧客を見極めます。ミラーは「3割の顧客はコストだけかかり利益にならない売ってはいけない客」と言っています。
じょうごの上
「じょうごの上」とは自社商品が取引先のニーズにあっており、発注の見込みがある顧客です。
例えば家電量販店では、テレビを購入して5年経過した家庭がじょうごの上となります。
B to Bでは自社ホームページからカタログをダウンロードした企業が「じょうごの上」に該当します。
じょうごの下
「じょうごの下」とは少なくともバイヤーの1人と話し、発注の可能性を検証した顧客です。
例えば家電量販店では夫が買う気満々で店員におススメを聞いてくる場合は「じょうごの下」です。
B to Bでは見積もりを取ってきた企業が「じょうごの下」に該当します。
この案件は他の企業に取られないように上司に値下げの承認をもらう等、根回しが必要です。
厳選案件
不確実な要因をすべてクリアし、9割の可能性で通常の販売期間の半分の時間で成約できる案件です。
例えば家電量販店では夫が妻からテレビ購入の承諾を得た場合などが「厳選案件」です。
B to Bでは値下げ交渉をしてきた企業が「厳選案件」に該当します。
営業はじょうごの中を常に案件で満たす事が大切です。トップセースルはどんなに忙しくても毎週1回は新規案件を開拓して、じょうごの中を満たす状態にしています。
セースルじょうごを実務に落とし込む
実際に営業でセースルじょうごを取り入れようとすると、下記のような表が作成されると思います。
この表をみれば「来月に見込み客の案件は0だから今のうち新規開拓しないとな」とか、「今月のじょうごの中の案件（△△製作所）は競合の価格を調べて上司から値下げの承認をもらわないとな」といったように、各案件に対してどういったアクションをしないといけないのか、自分も上司も把握できるようになります。
| 月 | 優先順位 | 案件名 |
| 9月 | 1 | 〇〇商事 |
| 9月 | 1 | 〇〇商会 |
| 9月 | 2 | △△株式会社 |
| 9月 | 2 | ○○ファクトリー |
| 9月 | 3 | ××カンパニー |
| 9月 | 3 | ××コーポレーション |
| 9月 | 3 | 〇〇inc. |
| 9月 | 4 | △△製作所 |
| 9月 | 4 | △△組 |
| 10月 | 1 | 〇〇ltd. |
| 10月 | 1 | 〇〇精密 |
| 10月 | 3 | △△製鋼 |
| 10月 | 3 | ○○工作所 |
| 10月 | 3 | ××実業 |
| 10月 | 3 | ××金属 |
| 10月 | 3 | 〇〇.ベアリング |
| 10月 | 4 | △△塗装 |
| 10月 | 4 | △△重工 |
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