パーミッション・マーケティング|5段階を解説

パーミッション・マーケティング 経営
「パーミッション・マーケティングって何? パーミッションってどんな種類があるの? パーミッション・マーケティングのルールってあるの? 経営学ってなんだか難しそうだな…」

こういった疑問にMBA大学院生の著者が答えます。

結論

パーミッション・マーケティングとは手順を踏み、顧客のパーミッション(了承)を得る経営手法です。

本記事の参考文献

本記事の内容

パーミッション・マーケティングとは

パーミッション・マーケティング

パーミッション・マーケティングとは元Yahoo!副社長セス・ゴーディンが提唱した手順を踏み、顧客のパーミッション(了承)を得る経営手法です。
例えば出会ってすぐに「好きです付き合ってください」と言ってもよっぽどタイプだったり、何かすごいパフォーマンスをしないと恋は実らないでしょう。普通はLineをこまめに続けて3回ほどデートにいった後に告白して、相手のパーミッション(了承)を得ます。
ビジネスも同じでいきなり営業で飛び込んで「これ買ってください」といっても余程条件が良くないと買ってくれないでしょう。
パーミッション・マーケティングでは多くの浅いパーミッションを獲得するのではなく、少数の深いパーミッションを得ているかか重要です。

パーミッション・マーケティングの成功例としてAMAZONがあります。AMAZONは誰でも検索できて、商品を購入する際も名前、住所、電話番号、クレジットカード情報と必要最低限の情報しかいりません。顧客が購入すればするほど、購入履歴から顧客の情報が蓄積され、今ではユーザーに最適化された商品ラインナップを提案されています。
これを20年続けてきたからこそ、AMAZONはGAFAの一角となっています。

パーミッションの5段階

パーミッションの5段階

パーミッションには「1.すべて委任」、「2.ポイント」、「3.パーソナルな関係」、「4.ブランドの信用」、「5.現場」の5段階あります。

1.すべて委任

「すべて委任」とは顧客からの意思決定を一任されたパーミッションです。例えば医師は「どんな薬を点滴してもOK」というパーミッションを得てます。また電機水道代やNETFLIX等のサブスクも「すべて委任」であり、勝手に料金が引き落とされ継続されます。

2.ポイント

「ポイント」とはポイントカードやマイレージプログラムがこれに該当します。
ポイントを使う人ほど、深いパーミッションが結ばれています。

3.パーソナルな関係

営業と顧客との関係のことです。この中でも2,3回商談をしただけならパーミッションレベルは低く、逆に10年以上の付き合いであればレベルは高いです。

4.ブランドの信用

iPhoneの新作が出たら必ず買うという人は「ブランドの信用」のパーミッションレベルが高いです。
ゴールディンは「ブランドは過大評価されている。お金も時間もかかるのに、計測も制御もできない」と「ブランドの信用」を4番目と低いパーミッションレベルと設定している。

5.現場

販売員と顧客の関係です。顧客にちょっどでも不快感があったら消える関係なので、パーミッションレベルは低いです。

上記以外はすべてスパム

「スパム」とは迷惑メールのことです。ゴールディンは「マーケディングの大半はスパムだ。テレビCMも、知らない人に送りづけるDMも、パーミッションを得ずに贈るという点で顧客の時間を盗んでいる」としています。

パーミッションのルール

パーミッションのルール

パーミッションには「A.流用できない」「B.瞬間ではなく、プロセスの積み重ねである」という事、「C.顧客はパーミッションをいつでも取りけせる」というルールがあります。

A.流用できない

「明日のデートは代わりに私の部下が行く!」、こんな事をいうと、この恋は終わるを迎えるでしょう。ビジネスも同じで「明日から担当が変わります」というとパーミッションのレベルは低くなります。

B.瞬間ではなく、プロセスの積み重ねである

ゴールディンからスパム扱いされているCMは、瞬間が大切です。いかにインパクトのあるCMを15秒間に詰め込めるかがスパムの大切なポイントです。しかしパーミッションは瞬間ではなく、プロセスの積み重ねです。パーミッションレベルが高いと多少納期が遅れても、多少見積もりが高くでも顧客は目をつむるでしょう。

C.顧客はパーミッションをいつでも取りけせる

パーミッションの主導権は顧客が握っており、取り消そうと思うといつでも取り消せます。

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