4つの市場地位別マーケティング戦略

市場地位別マーケティング 経営
「市場地位って何? リーダー企業やチャレンジャー企業って何? 市場地位別マーケティング戦略を知りたい マーケティングって難しくてわからないな…」

こういった疑問にMBA学生の著者が答えます。

結論

市場地位には市場規模が大きい順に「リーダー」、「チャレンジャー」、「フォロワー」、「ニッチャー」があり、それぞれの詳細と戦略は本記事にて解説します。

本記事の参考文献

本記事の内容

1.リーダー

「リーダー」とはトヨタ自動車やアップルのような、市場でNo.1の企業です。リーダーはシェアが大きいため、かなり優位なポジションとなります。プロダクト・ミックスではフルラインとなります。
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リーダー企業が優位になる例として、取引先への交渉力が大きくなることがあげられます。なぜならトヨタの下請けで成り立っている企業は山ほどあるため、「トヨタと取引を切られたら、倒産するかも…」と下請け企業が思うと、取引は言われるがままに行うしかなくなります。
他にもリーダー企業が優位になる例として、トップシェアであるほど、その製品を目にする機会が多いことがあげられます
例えば街中を歩いたら、トヨタ車の割合が多いため、お客さんがトヨタの宣伝をしている状態になります。
さらにリーダー企業が優位になう例として、これは「規模の経済性」があげられます。
規模の経済性とはたくさん作れば作るほど、製品1つ当たりのコストが安くなることです。
例えば大量に作るから設備を全自動化したり、大量に原料を購入するからボリュームディスカウントもできます。
また、たくさん作ることにより製品設計のエンジニアや現場の職人の腕前が上がり、製品1つ当たりにかける時間を短くできます。これを「経験効果」といい、「経験曲線」に従って製品1つ当たりのコストを下げることができます。

経験曲線
食品や家電メーカーであればトップ企業は「シェルフスペース」を確保しやすいというメリットがあります。「シェルフスペース」とはお店の棚を意味しています。
無名の製品をスーパーや家電量販店に持っていっても、店においてもらえません。
しかし「リーダー」の商品、例えばSHARPの空気洗浄機や明治のチョコレートであれば喜んで棚に置いてもらえるでしょう。

2.チャレンジャー

チャレンジャーはリーダーの後を追う企業です。自動車でいうとHONDAやNISSANがそれに該当します。
またチャレンジャーの中には「攻撃的チャレンジャー」と「共生的チャレンジャー」に分類されます。
「攻撃的チャレンジャー」とは、そのシェアを奪おうとしている企業です。例えばAppleからスマホシェアを奪ったSamsungは「攻撃的チャレンジャー」でした。
逆に1位を狙わずにそこそこの利益を出して共存したいという企業は「共生的チャレンジャー」です。HONDAやNISSANはこのタイプに該当する。
経営資源(ヒト・モノ・カネ・チエ)の少ない「チャレンジャー」が「リーダー」に勝つには、①独自の特許を取る、②顧客を抱え込む、③優位な法律を作ってもらうなど、工夫を行わなければならない
また「攻撃的チャレンジャー」は、セグメントを絞って注力して、そのセグメントのシェアを奪ったら他のセグメントに注力するといった、一点集中型の戦略を取らなくてはなりません。経営資源が少ないため、すべてのセグメントを攻撃しようとすると体力が無くなり、どのセグメントも撤退せざるを得なくなります。
これはよく第2次大戦じのドイツにも言い換えられます。ドイツはフランス、ロシアを同時に攻め、ロシアとの戦いが予定以上に長期戦となり、体力が無くなって敗戦したと言われています。

3.フォロワー

自動車業界でいうとダイハツがこれに該当します。フォロワーはリーダーやチャレンジャーがあまり魅力的と感じないセグメントを取ります
利益が少ないため、製品ラインナップを少なくして、できるだけコスト低減を図ります。
ちなみにダイハツのミライースは新車で100万円を切る安さです。コストコントロールの面でかなりの企業努力をしていることが見受けられます。

4.ニッチャー

ニッチャーは他の企業が行わないニッチな企業で、自動車業界でいうと「日野自動車(HINO)」がこれに該当します。
HINOはトラックやバスの分野で独自の技術をもっており、他の自動車会社が参入しずらい領域です。スポーツ用品業界で、ニッチャーといえば「砲丸投げの玉」を作っている会社なんかが例にあげられます。
野球やサッカーといったメジャースポーツで使用する道具は、大手企業が激しい競争を行っています。しかし「砲丸投げの玉」のような大手が参入してもあまりお金にならない、かつ生産するのに熟練の職人が必要な分野は競争が無いので、利潤率が高く安定した売り上げがあります。
ニッチャーの戦略としては特定のジャンルでたくさんの製品ラインナップを作るということです。
例えばHINOではトラックとバスで多くの製品ラインアップがあります。

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