【簡単】アンカリングとは|アンカリングを事例で解説

アンカリングとは|アンカリングを事例で解説 心理学

「アンカリングって何? アンカリングを事例で知りたい。 国連実験やマクドナルド訴訟って何? ブーメラン効果とは? 行動経済学って何だか難しそうだな…」

こういった疑問に物理学修士&経営学修士(MBA)の筆者が答えます。

結論

アンカリングとは「人はなんらかの数字を与えられると、その数字を基準に考えるようになる」という心理です。詳細は本記事にて解説します。

本記事の参考文献

本記事の内容

アンカリングとは

アンカリングとは

アンカリングとは「人はなんらかの数字を与えられると、その数字を基準に考えるようになる」という心理で、心理学や行動経済学などに取り上げられます。例えばタイムセールという表示を見るとお得な感じがして購買意欲が上がるのもアンカリングの影響なのです。

アンカリングの事例

アンカリングの事例

アンカリングの事例として代表例である「国連実験」、「マクドナルド訴訟」、「ニューイングランド大学の研究」を紹介します。

国連実験

大学の教室に1~100の数字が書かれたルーレットがあります。そのルーレットを学生達の目の前で回すと10という数字がでました。そこで教授は「国連に加盟している国で、アフリカの国は何%を占めているか」という質問を生徒にした結果、学生達の回答は平均して25%でした。
別の部屋で同じようにルーレットを回し、65という数字がでたクラスの回答は平均して45%と推定しました。実はこのルーレットは仕組まれていて、多くの学生を対象にこの実験が行われてた結果、上記のような回答になったのです。国連に加盟している国の23%がアフリカの国なのですが、ほとんどの生徒はこの答えを知らずに直感で答えたにも関わらず、目の前の数字に答えが影響されました。これもアンカリング効果によるものなのです

マクドナルド訴訟

1992年2月27日、女性高齢者ステラとその孫はマクドナルドのドライブスルーでコーヒーを注文した。孫が運転しているので、ステラはコーヒーを受け取って、コーヒーのフタを空けようとしたらコーヒーを自分の太ももにこぼしてしまいました。結局ステラは重度の火傷を負い、11,000ドルの手術をするハメになりました。
退院後ステラは「マクドナルドのコーヒーが熱すぎた」という理由でマクドナルドに対して20,000ドルの請求しました。それに対してマクドナルドはお見舞金の800ドルを提供しましたが、そのマクドナルドの行為にステラは逆上して、訴訟を起こすのです。ステラの弁護士は「1.マクドナルドのコーヒーは同業他社に比べて温度が(少し)高い」、「2.高齢女性が11,000ドルも払い、痛い思いをしたにも関わらず、わずか800ドルという見舞金が婦人を傷つけた」という理由を陪審員に訴えかけました。さらに請求金額に関して、弁護士はマクドナルド全店のコーヒーの売上高を基準にすることを提案しました。その結果、陪審員は「マクドナルド全店の売上高の2日分である286万ドル(同時の日本円で5億)の支払い」をマクドナルドに命じました。ここで弁護士は火傷と全く関係ない「マクドナルド全店のコーヒーの売上高」を基準にするというアンカリングに成功したことが、この巨額の賠償を生み出したのです。

ニューイングランド大学の研究

心理学者ジョン・マルーフとニコラ・シュッテが1989年に、交通事故の賠償額に対して、「不満をもった人が提示した金額」と「模擬陪審委員がその事故内容と金額を聞いて評決した金額」との関係を調べるという実験を行いました。結果、不満をもった人が提示した金額が高ければ高くなるほど、模擬陪審員の評決した金額も高くなることがわかりました。ここでは「不満をもった人が提示した金額」がアンカリングとなったのです。ただし、ある一定の金額を超えると、正当な賠償金すら認められない事例が出てきたのです。これは「ブーメラン効果」という現象で、法外な金額を請求すると、原告や弁護士の人間性が疑われ始め、逆に裁判官や陪審員の心証を悪くしているのです。

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